Il Controllo dei Ricavi per il marketing in Hotel

Grand Hotel Majestic****, il Controllo dei Ricavi per il marketing in Hotel

 

Nonostante il Controllo di Gestione e Performance venga spesso identificato con il Controllo dei Costi, in Hotel assume una grande importanza il Controllo dei Ricavi ad esempio per:

– organizzare il revenue management

– organizzare la propria strategia di marketing

Su questo secondo punto è iniziata la mia collaborazione con il Grand Hotel Majestic**** di Verbania, lago Maggiore.

Il Grand Hotel Majestic è il risultato del recupero generoso di uno splendido palazzo del 1870 da parte della famiglia Zuccari. L’Hotel si erge a fronte dell’Isolino di San Giovanni, che fu residenza di Toscanini ed ora di proprietà della famiglia Borromeo.

 
Ho amato subito questa opportunità di collaborazione proprio per la sua peculiarità: lavorare sui ricavi con l’obiettivo di migliorare le vendite.

Alcune informazioni utili che si possono ottenere analizzando i ricavi sono immediate:

– chi sono i miei clienti: quanti, quando, cosa consumano, quanto spendono…

– da dove provengono, quanti anni hanno, viaggiano con figli, in gruppo


– come prenotano: con TO, online, offline, al telefono

Le informazioni più interessanti però si ottengono incrociando questi dati tra loro e con i dati provenienti da altre fonti di informazione (recensioni dei clienti, google analytics, feedback online e offline, opinioni dei collaboratori). Semplicemente rielaborandoli con Excel, si ottengono:

– informazioni su comportamenti di consumo dei clienti per periodo, provenienza, fascia di età etc.

– informazioni sui canali di vendita più o meno efficaci e più o meno costosi


– informazioni sui nostri prodotti più apprezzati (quali camere per esempio, quali fasce di prezzo, quali proposte gastronomiche o di benessere)

Allargando l’orizzonte, questi dati si possono confrontare con quelli relativi ai  concorrenti e di ricerche di mercato. Si può iniziare un processo di benchmarking, anche per trovare eventuali potenziali nuovi segmenti cui rivolgersi.

Da questo lavoro può nascere una strategia di marketing di successo. Altrimenti si investe al buio.

Un amico albergatore di successo mi disse che queste analisi le faranno solo quando saranno in difficoltà. Oppure si potrebbe imparare a farle subito ed essere pronti ad affrontare le difficoltà.

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AUTORE

Stefano Cerutti

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Sono l'amministratore di Alpen Rose s.r.l., società che si occupa di hospitality e ristorazione; sono direttore del Mirtillo Rosso Hotel, a Riva Valdobbia (Alagna), l’unico albergo al mondo dove è sempre Natale; sono tra i fondatori di PLUME: Collaboro con imprese alberghiere per migliorarne la redditività: introducendo nuove azioni di web marketing, individuando strategie di revenue coerenti con il mercato, identificando aree di inefficienza e di contenimento costi, elaborando nuovi prodotti per aumentarne l’attrattività.