Fulvio Julita

Fulvio Julita

Mi occupo di narrazione d’impresa applicata a strategie di marketing digitale. Prendo per mano professionisti e imprese, attraverso il web e i social media li aiuto a comunicare meglio, valorizzare la loro identità e vendere. Uso parole e immagini per raccontare di imprese, prodotti e persone.

Tecniche di vendita che funzionano (o comunque lasciano il segno)

Ricevo ogni giorno proposte commerciali da estranei via posta elettronica. In genere le ignoro ma quella di Stefania era diversa.

“Gentile signor Julita, sono Stefania Zanda e lavoro per la piattaforma italiana di email marketing eMailChef. Ho avuto modo di apprezzare il suo lavoro su Plume e la competenza con cui si fa portavoce di una comunicazione consapevole nel mondo del marketing digitale. Il suo podcast Web Marketing Club ne è un altro valido esempio e spero vivamente che sia un progetto solo temporaneamente in pausa perché aveva grandi potenzialità. Proprio la stima che nutro nella sua professionalità mi porta a proporle di voler considerare di collaborare con la mia azienda (…)“.

Fulvio Julita

 

Nel lavoro mio e dei miei colleghi di PLUME usiamo spesso degli strumenti di email marketing. Il processo formativo degli iscritti al Club Raccontare Le Imprese, ad esempio, è un percorso gestito con email automatizzate, programmate ad intervalli regolari. Non avrei valutato una piattaforma diversa da quelle che già conoscevo se non fosse stato per la tecnica con cui Stefania, venditrice, si è avvicinata a me, potenziale cliente o comunque figura utile al suo business.
Ha stuzzicato la mia attenzione facendo leva – ne sono consapevole – sulla mia autostima. Ma l’ha fatto coi giusti modi.

Innanzitutto si è documentata prima di contattarmi. Cercava professionisti della comunicazione disposti a provare il servizio della sua azienda, magari a diventarne acquirenti e, soprattutto, a farsene portavoce attraverso i propri blog e podcast. Ha messo gli occhi su di me e, immagino, su molti altri del mio settore; ha ascoltato qualche episodio del mio podcast e letto qualche articolo del blog; ha fatto le sue valutazioni e solo allora mi ha contattato.

Che c’è di speciale? Dovrebbe essere la norma che il venditore cerchi di conoscere il cliente potenziale prima di proporsi. Invece è un’eccezione.

Ma non è tutto. Laddove un venditore sbrigativo avrebbe concentrato l’attenzione sull’oggetto della vendita, già dall’incipit del messaggio Stefania ha acceso un faro sul destinatario, portando l’attenzione sul mio lavoro.
Abituati alle distanza telematiche, ci si scorda di quanto la gentilezza, l’empatia e un pizzico di intelligenza sociale siano facilitatori straordinari di relazioni. E vendite.
Insomma ho trovato quella di Stefania e del suo prodotto una bella storia da raccontare, un esempio da cui qualunque venditore può imparare qualcosa. Le ho perciò proposto di descrivermi la strategia con cui si avvicina a un contatto. Desideravo anche offrire a eMailChef – con l’articolo che stai leggendo – l’attenzione che si è meritata. So di averla un po’ spiazzata, ma è stata al gioco ed ecco allora le risposte alle mie domande.

Stefania, vuoi dirmi del lavoro di preparazione del contatto?
A mio avviso la parte più impegnativa è proprio la fase della ricerca. Il web può essere uno spazio dispersivo, e noi cerchiamo chi dimostra costanza e qualità nei contenuti. Propendiamo per chi esprime competenza e una spiccata chiarezza comunicativa, perché pensiamo possa farsi miglior portavoce del nostro marchio. Il primo contatto avviene quindi in maniera dedicata, valutando che ogni professionista possa dare un contributo diverso e personale parlando di eMailChef. Questo sicuramente risulta essere un compito laborioso, anche per il tempo dedicato, ma ci dà modo di creare delle collaborazioni molto più proficue.

Che risposte avete avuto?
Le risposte sono state più che positive. Spesso ci hanno dato modo di metterci in discussione e di avere degli spunti per migliorarci. In altri casi ci hanno obbligati a rimodulare la nostra comunicazione, come sta accadendo anche grazie a questa intervista. Penso però che i nostri interlocutori, in linea di massima, si rendano conto dell’apprezzamento sincero che nutriamo per il loro lavoro e che eMailChef ha deciso di proporgli una collaborazione per questa ragione. In generale avere idea del professionista con cui si parla rende tutto più semplice e anche i rifiuti colgono meno di sorpresa.

Quanto conta la forma scelta?
La forma è fondamentale, deve essere cortese e concisa, non distaccata ma professionale, capace di far capire alla persona a cui ci rivolgiamo il perché vogliamo sia proprio lui a parlare di noi. Spesso portiamo degli esempi sul suo lavoro, per fargli comprendere la non casualità e le ragioni della nostra scelta. Vogliamo che sia evidente che cerchiamo quel preciso tipo di comunicazione.

Quali difficoltà avete incontrato?
Decidere di puntare sulla qualità sicuramente presuppone dei tempi più lunghi e naturalmente non siamo gli unici alla ricerca di visibilità. La concorrenza si vede anche in questo frangente e spesso è spietata. Penso che un buon metodo di affrontarla sia differenziarsi e cercare sempre di creare dei contenuti nuovi e vari che parlino di eMailChef. L’obiettivo è puntare sull’unicità, ma non è semplice.

Da quanto mi hai anticipato, eMailChef è una piattaforma di email marketing. Mi spieghi meglio cosa fa?
EmailChef è una piattaforma online che concentra al suo interno tutti i servizi necessari alla gestione delle campagne di email marketing. I nostri utenti possono caricare e segmentare le loro liste di contatti, creare i loro template con l’editor drag&drop, inviare e seguire l’andamento delle campagne attraverso delle statistiche avanzate. Strumenti come i form di iscrizione e gli autoresponder li aiutano sia a crescere sia a fidelizzare la loro clientela con degli automatismi. Il nostro è un programma professionale che ha il pregio di adattarsi alle esigenze di chi lo usa – un po’ come la nostra comunicazione – e che non richiede un programmatore o un grafico per poterne trarre il massimo vantaggio.

I vostri competitor sono MailUp, Mailchimp, SendInBlue, per fare qualche nome. Cos’ha eMailChef che gli altri non hanno?
La prima risposta che mi viene in mente è la componente umana. Lavorando in questo settore a contatto quotidiano col pubblico ci siamo resi conto della miriade di esigenze che portano i nostri clienti fino a noi. Riteniamo sia quindi fondamentale contattare chi si dimostra interessato al prodotto e guidarlo alla sua conoscenza. Il settore commerciale è composto da personale esperto in email marketing che cerca di capire gli obiettivi e poi indirizzare l’utente con una strategia personalizzata, anche grazie a una dimostrazione dedicata del programma. Una volta che ci hanno scelto non li lasciamo soli, ma gli forniamo un’assistenza tecnica di qualità nella loro lingua. Questo rapporto ci permette anche di far crescere il programma a misura del cliente.

Un’ultima cosa: quali sono gli ingredienti di una buona campagna di email marketing?
Il primo passo fondamentale da compiere è conoscere a chi invii le tue newsletter e sfruttare al meglio la funzione della segmentazione delle liste per delle comunicazioni dedicate e mirate. Sui contenuti invece chiediamo sempre ai nostri clienti di puntare sulla loro originalità e sulle loro competenze professionali specifiche. Una campagna attraverso le email deve far trasparire l’identità dell’azienda che le spedisce, e saper riconoscere le esigenze di chi le riceve. Un biglietto da visita che può diventare un dialogo epistolare fruttuoso.